“准备好加大对花卉农场的联合融资”。2021年1月1日，Marco van Zijverden移交了荷兰花卉集团（DFG），这是世界上最大的花卉批发商，他在该公司担任首席执行官已有21年。在这次专访中，他分享了他的知识，并强调了公司面临的问题。
Marco van Zijverden一年前出人意料地宣布离职，业界意外地发现这时间与他过去常对大家说的60岁生日相吻合。这位58岁的年轻人坦言，辞职的时间比计划的要早。他解释道：“2019年第四季度，随着零售与植物总监Ruud Knorr和批发与采购总监Marco Vermeulen离开公司，DFG的执行领导团队发生了许多变化，我们33家公司的管理层直接向他们的CFO Harry Brockhoff和我汇报。沟通渠道仍运作得很好，但由于我们六分之二的行政人员离开，事情让我们忙得不可开交。与此同时，我们的监事会成员Jan van Dam在管理跨国公司不同部门23年后要从Ahold退休。他对加入这个他已经熟悉的组织表现出浓厚的兴趣。所以，我们建议他在三年内接替我，作为第一部他先担任首席财务官。Jan van Dam表现出了干劲，最重要的是做好了准备，他接受的唯一条件是继承日期提前到2021年1月1日。”
亲和力因子
Marco van Zijverden是著名的Klaas van Zijverden的儿子，他于1959年创立了OZ。1985年，他作为一名在读研究生加入，并开始研究从津巴布韦进口鲜花的可能性。1986年，他从鹿特丹伊拉斯谟大学和尼恩罗德商学院毕业后正式加入DFG。他的第一个角色是经营OZ进口部门，后来又负责OZ出口部门，这是一家花卉批发公司，在美国市场有很大的影响力，由于经济不景气，当时美国市场风险很大。
34年后，他说，重塑一个企业，重塑其市场，是他最喜欢的工作。他说，“建立一个公司就是通过循序渐进的方法建立一个社区。首先是愿景，其次是战略，第三个挑战是找到合适的人来精确地执行这项任务。他的继任者不仅从他的“老的老板”那里得到了大量的指导，而且还为DFG带来了零售业的良好业绩，荷兰花卉集团三分之二的业务来自这一细分市场。Van Zijverden继续说道：“Jan在零售和在线销售方面的经验以及他的国际工作经验（编者按：布拉格波士顿）使他成为这份工作的不二人选。是的，他是个不错的小伙子。你问我这个问题很有趣，因为要在现代商业环境中取得成功，你的社会资本——你的讨人喜欢的因素——也非常重要。”
创造一个五彩缤纷、千变万化的世界
van Zijverden把他的工作看作是非常有意义的；他采用了他所说的“政治上正确的语言”。“当我开始做这行的时候，我很欣赏花草的美丽，我对你说的是完全诚实的。但这一切都是关于全球业务、盈利能力、竞争以及背后的全球贸易网络。然而，在过去的10年里，我为我们的产品感到骄傲。花草不仅让世界保持微笑，而且对我们的健康和社会都有好处。DFG曾经以纯商业起家，现在正在创造一个更加丰富多彩、更加美好的世界。”
就企业活动而言，这是一个快节奏和不断变化的世界。van Zijverden指出1999年的合并改变了游戏规则。“Van Duijn Group和OZ Group这两家财务实力雄厚的家族企业联手成为荷兰花卉集团，这对行业来说绝对是第一次，因为这表明知识共享可以成为建立公司的主要动机。过去十年的另一个重大变化是我们行业的数字化，以及拍卖时钟角色的变化。在20世纪80年代，我们通过拍卖时钟购买了95%的产品。今天，提供批发服务的公司继续这样做，而几乎所有的大众市场花卉都直接从全球的种植者那里采购。这让我自然而然地想到了大众市场花卉业的兴起，以及它如何改变我们行业的运作方式。”
需要新鲜血液才能进步
家族企业通常是全球观赏园艺的支柱，DFG也不例外。van Zijverden的离职标志着公司首次向外界寻求CEO，Van Duijns和Van Zijverdens都没有为家族的悖论而挣扎。保持家庭价值观，尊重上一代的遗产，同时也看到需要新的血液来进步。“坦率地说，我们为自己是一家家族企业而感到自豪，因为我们的价值观根深蒂固，比如透明度、责任感和可持续性。但我们一直在寻求花卉行业内外人才的平衡。引进局外人很重要，这也是我们过去几年一直在做的事情。我们的首席信息官（CIO）此前曾在荷兰皇家航空（KLM）和Transavia担任过不同的管理职位，哈里·布罗克霍夫（Harry Brockhoff）来自烟草行业，作为我的继任者曾为Ahold工作。”
在DFG，管理层入股公司。“到目前为止，我们有100多名股东。如果总经理和他们的团队表现良好，他们将自动成为财务成功的一部分。这就产生了一种强烈的、像家人一样的承诺，这确实有助于我们成长。”
“我们损失了80%的营业额”
在van Zijverden宣布退休仅仅两个月之后，第一波冠状病毒病例席卷欧洲，物流链大面积中断，边境和市场关闭，拍卖时钟自由落体，成吨不需要的鲜花最终流入堆肥堆。一次又一次的贸易展取消或推迟。即使van Zijverden继续作为DFG顾问委员会的一员，他的告别派对也至少被重新安排了五次。
他回忆说，在给出事件的时间表时，“以前我们都没有经历过这样的事情。它感觉超现实，像是你无法控制的东西。到3月中旬，我们损失了80%的营业额。最大的挑战是保持团队的积极性，而现实迫使我们立即削减成本，解雇所有临时工。”
DFG推出了工资补贴计划，只有少数部门根据政府6亿欧元的援助计划提出索赔。van Zijverden指出，“把你的问题归咎于政府很容易，但回过头来看，我认为整个事情组织得很好。所需的钱在三周内就存入了你的账户。由于损失不那么严重，超过85%的资金已得到偿还。至于国家刺激计划，最终只有不到一半的资金被种植者和贸易商使用。鉴于国外同行的情况，我们不应该抱怨。”
在复活节前夕，生意开始好转，各国纷纷放宽限制。“幸运的是，鲍里斯·约翰逊在母亲日前两天才宣布英国的封锁，使我们能够及时为所有英国零售客户供货。如果他早一个星期就这么做了，对我们来说情况会更糟。”
最畅销的鲜活植物
具有讽刺意味的是，人们在家里花了更多的时间，并对装饰，园艺和家居风格产生了极大的兴趣。鲜活植物已成为大流行期间最畅销的产品。在切花方面，超市销售的表现相当不错。但Covid-19的限制因国而异。继法国第二波冠状病毒病例之后，政府下令超市关闭非必要部门。我认为这是政治短视的证明，因为这项措施会适得其反，它将鼓励购物者前往已经是该国最受欢迎的在线商店的亚马逊。”（编辑注：除了Monceau Fleurs和Amazon France之间的一些徒劳无功的合作伙伴关系外，在线零售巨头在在线鲜花交付中不发挥重要作用。更为成功的是Aquarelle、Bebloom等平台，而Marguerite的情况则稍差。）Van Zijverden坦率地承认，DFG的切花业务，销售给OZ Export、Hamiflers、Holex和Florca等批发企业，由于行业复苏之路漫长，受到的打击更大。“在像意大利这样的国家，婚礼和鲜花是推行新品种的大生意。这些部门的营业额下降了20%至30%。现在预测2021年会有一连串的结婚庆祝活动，可能还为时过早，但我们已经做好了准备。”
保持简单明了
无数的网络研讨会试图找出在后Covid模式下的恢复途径。van Zijverden不相信精心设计的策略。“保持简单明了。降低间接成本，确保客户满意度保持不变。有时你也可以用一种积极的方式来利用大流行。例如，Hamiflers、OZ Export和Van Dam Bloemen将其活动、物流业务和后台支持功能结合起来。Bloom、Green Partners和Greenex这三家公司都专门为欧洲各地的大众市场花卉部门提供服务，他们现在拥有一个联合领导团队。”
持续增长战略
就国际增长而言，DFG的目标是通过美国Bouquet公司和Holex USA建立专门的合作伙伴关系，扩大其在美国的业务，这已不是秘密。“但我们需要加快步伐，因为阳光花束（Sunshine Bouquet）等竞争对手紧随其后，整合步伐也在加快。”与荷兰报纸报道的情况相反，van Zijverden坚称，DFG不会自己从事花卉生产，但它将进一步加强与花农的长期协议和独家交易。此外，在一个货币宽松的时代，随着欧洲银行利率创下历史新低，该集团将加大对肯尼亚和埃塞俄比亚的花卉农场以及本国的郁金香农场的联合融资。当被问及国际贸易模式什么时候转变时，他指出，“你将越来越多地看到中国为亚洲国家生产。反过来，非洲和南美将继续分别迎合欧洲和北美市场。因此，除了一些利基投资之外，预计不会有真正的大变化。例如，DFG每周从哥伦比亚向英国运送大约10到20个集装箱，同时还从中国采购一些产品。”
荷兰植物集团
最近，新的消息传出：荷兰植物集团三家主要的植物供应商，包括DFG成员OZ Planten和Hamiplant，以及Waterdrinker联手挖掘了日益流行的室内和花园植物的潜力。这三家公司都将继续以它们的名义进行交易，品牌名称只是用来表明其市场实力。通过合作，这三家公司现在都可以为其相关的养殖者和种植者提供更大的独家销售区域。它将帮助植物创新者获得更好的投资回报。
DFG的数字化准备有助于应对冠状病毒危机。在一个节俭创业的例子中，van Zijverden说：“当然，软件是有成本的。但幸运的是，我们所有公司都实现了office365的最新更新，他们可以使用团队功能进行连接。早在2019年，我们就决定对批发公司的网店进行数百万美元的彻底改造。此外，我们还将完成企业资源规划（ERP）系统的推出。该解决方案在集中信息方面发挥了重要作用，最终将提高DFG及其超市客户之间的生产率和销售额。”
别误会van Zijverden。他并不反对私募股权，但这不是DFG的短期目标。“一个很好的例子是我们的邮购鲜花公司BloomPost及其电子商务实现和交付服务e-Flora。我们的这部分业务规模仍然不大，但正在迅速扩大。当时，我们觉得有必要投资，因为我们预见到未来会有更多的增长。”
数据保护是重中之重
另一个数字企业是数字平台Blue Roots。Blue Roots由DFG于2018年发起，目前是DFG和FM group等25家贸易公司与Royal FloraHolland之间的50/50商业伙伴关系。Blue Roots是拍卖公司Floriday平台的一个组成部分。Van Zijverden解释说，“虽然Floriday是种植者的平台，但Blue Roots是买家的门户。所以，所有的种植者都是通过Floriday进入他们的产品，最后花会通过Blue Roots离开。”
对于欧盟所有的GDPR《通用数据保护条例》努力来说，问题在于，是否应该充分信任一个销售平台来保护宝贵的在线交易数据。Van Zijverden说：“数据保护是我们的首要任务。Royal FloraHolland的首席信息官Andrévan Linden曾在荷兰合作银行工作，对数据治理和保护有深入的了解。相反，FM集团、Royal Lemkes和DFG已经在Blue Roots专家团队中合作开发了协议，第一个结果看起来不错。值得强调的是，如果拍卖代表违反了数据保护法，他们可能会被解雇和罚款。到目前为止，并没有这个情况，因为拍卖仍然采用100年前的开放系统。”
Blue Roots的立场是平衡拍卖的战略与合作，例如购买和转售来自中国的鲜花。“一年前，我们意识到，我们需要外部各方来扩大业务，因此决定将这一创新拓展到我们的领域之外。现在一股变革之风正在刮起，拍卖又回到了它的核心业务，我们有信心一起增加Blue Roots的潜力。”和Blue Roots 的伙伴关系凸显了DFG和Royal FloraHolland之间的鲜明对比，他们经常在20世纪10年代中期发生冲突。我们要强调，我们支持拍卖，但我们将始终继续挑战他们。”
提高花卉部MINISTRY OF FLOWERS的工作效率
作为一名即将离任的首席执行官，Van Zijverden还有一个伟大的愿望：让经常被称为“花卉部MINISTRY OF FLOWERS”的拍卖系统更有效率。“前景不错。此次拍卖将在全国范围内展开，并进一步实现业务数字化。所有这一切将意味着，很快我们将停止在上午6点拍卖，更换为白天一个更普遍接受的时间。这种“今日换明日today for tomorrow”的方式将允许批发商直接从种植者那里采购产品，或通过拍卖的精细网络和频繁的分销网络采购产品。这将在我们公司内带来巨大的效率，因为您不必再等待花草到来。”
既然DFG和拍卖的关系已经正常化，Van Zijverden准备好把钱投到拍卖系统上了吗？在考虑了很久之后，他说：“只要他们接受我们对他们战略的反馈，我就准备这么做。但这在很大程度上取决于领导层的类型。在我34年的职业生涯中，我至少见过6位拍卖公司首席执行官来来往往，他们都带来了新的战略。我们都知道，从RFH早期的‘2020战略’来看，这几乎没有任何结果。”
结束多事之秋
Van Zijverden提到荷兰产业的“让希望绽放”运动，他说，“重新激发了花卉在消费者心目中的重要性”。他还表示，他很高兴看到冠状病毒的爆发促使建立了新的团结和利他主义的纽带。该行业没有扔掉未售出的鲜花，而是把鲜花送到了老年人、养老院和医院。
2020年，DFG实现了16亿欧元的营业额，与2019年相比下降了7%。DFG仍将盈利，维护费用保持在一个较低的水平。该计算部分是由于冠状病毒大流行对经济的影响，也是由于在2020年底Tesco业务即将损失，这种情况迫使DFG重组Intergreen。我们很少有人能想象，如果你的一个最大的客户带来了1.4亿欧元的收入，离开到其他地方意味着什么。对Van Zijverden来说，这是冷酷无情的事实。DFG输掉了招标，Flamingo Horticulture Ltd和MM Flowers赢得了标书。“Intergreen品牌将继续存在，而我们自己清算了公司，并安排了一个社会计划。”
他动情地想起了必须与Intergreen员工分享消息的那一刻：“它让我流下眼泪。客户一意孤行地离开了我们，我们没有错。”
vanzijverden说，如果价格是顾客离开的主要原因，那么困难就更难消化了。“尤其是考虑到在购物者体验、花卉组成、质量和营销研究上花费的大量工作。在投标过程中的风险是，你只评估价格，而所有其他价值很容易失去。幸运的是，我们将继续为Tesco爱尔兰和欧盟大陆提供服务。”Van Zijverden评论说，在动荡的2020年，整个园艺价值链的未偿债务水平有所上升。“今年3月，我们对意大利和西班牙的批发客户的巨额未偿债务深感担忧。然而，我不得不说，今年结束时比预期的要积极得多。”他补充道，“但你永远不能依靠增加利润来弥补客户的债务。”
最后，2020年底将作为英国脱离欧盟的最后一部分载入史册。“好在厄瓜多尔和哥伦比亚现在是零关税。在我们公司内部，我们的CFO Harry Brockhoff（被吹捧为英国脱欧先生）正通过行业机构和说客与各国政府联络，讨论关税问题。所以，是的，我们准备好了，因为如果植物需要在英国检查，你需要一个地点，增值税号码，以及各种不同系统的知识。我们已经做好了最坏的打算，那就是对鲜切花征收8%的关税。”Van Zijverden深深地叹了口气，“是啊，太疯狂了。这将损害整体业务，导致营业额减少，消费者只能获取而更昂贵的鲜花。但事实上，我们都处在同一条船上，这适用于所有活跃于多种零售业的企业。”
摘自《FCI》
