“昆明可能成为中国的迈阿密-花卉进口和分销重要港口”。荷氏花卉公司Holex Flower BV在航空切花业务方面被称为全球市场领导者。几年来，成功的业务一直在荷兰和美国迈阿密开展，直到2018年，该公司在外国设立了第二个分支机构：荷氏中国（Holex China）上海分公司。2016年，在价值200亿欧元的中国花卉市场，批发商和消费者对观赏植物的期望可能没有太大不同，但有一点是肯定的，正如首席执行官保罗·胡根邦（Paul Hoogenboom）所解释的：“客户总是在寻找新的和利基营销产品。”
FCI于1月22日星期三与Hoogenboom和Holex Flower的中东及亚洲地区经理Reinier Voskamp会谈。这是中国新年的倒计时，30亿旅客准备前往全国各地庆祝这个节日，有关冠状病毒疫情的消息刚刚传出。
FCI：中国人在探亲访友时带花吗？
Paul Hoogenboom：“我想很多人会带来本地种植的鲜花。想要给人留下深刻印象的人可以购买专门进口的花卉。在中国，炫耀您的钱是可以接受的，而这样做的一种方法是花在奢侈品上，包括进口鲜花。”
中国还有其他的节日用鲜花庆祝吗？
Paul Hoogenboom：“中国有三个情人节。农历七月初七是七夕节。它恰逢夏季中旬，因为一年中那段期间有大量新鲜的切花可供选择。我真心地认为七夕是一种祝福，因为节日与玫瑰的联系较少，所以你可以出售各种花卉产品。鲜花的价格大幅上涨，就像西方情人节期间一样。第二个中国情人节是在元宵节。它是中国的新年庆祝活动，大约和西方情人节在同一时间。第三个情人节是受电子商务集团阿里巴巴（Alibaba）2009年的启发，在11月11日的光棍节（Singles Day）举行的一个异想天开的日子。这是一年一度的中国孤独之心庆典，是情人节紫色散文的解药。它现在是世界上最重要的在线销售活动，也推动了鲜花的在线销售。不过，很少有荷兰鲜花用于这种场合，因为它们实在太贵了。”
Reinier Voskamp：“至于慰问鲜花，清明节是在4月4日，中国人成群结队地到墓地扫墓，向逝者表示敬意。这是件大事。就个人使用或家庭装饰用花卉而言，中国离我们在西方看到的那种花卉消费还很远。”
超市介入可能会增加自用花卉的消费…
Paul Hoogenboom：“你说得对，但中国大众市场的花卉产业还处于起步阶段。到目前为止，我还没有看到很多超市卖花。Royal floraholand上海办事处在中国对大型连锁超市进行了一系列试验。事实证明，使用非洲和荷兰花卉是不成功的，而且成本很高。人们不应忘记，中国正在主导电子商务市场，因此大众市场的分销商花卉业务可能会被削减一些。”
如果皇家花卉协会在中国的活动是无利可图的，你有没有一个可行的商业模式，让中国成为一个蓬勃发展的花卉大众市场？
Paul Hoogenboom：“通过在中国找到好的合作伙伴和可靠的电子商务企业，你将能够控制这个市场。通过合作，您可以在当地建立花卉工厂，生产结合本地种植的廉价产品和较昂贵的进口鲜花，并举办相关的活动。不过，昆明是个更好的地方，而不是上海，至少我们是这样看的。我频繁的中国之行使我更加坚信昆明是中国切花生产的中心。它是全国主要的切花批发进口中心。
昆明昌遂国际机场一经开通肯尼亚、南美、荷兰等国直航航线，并扩建易腐中心，就将成为中国的迈阿密。它已准备好作为花卉进口和分销的第一大港口起飞。”
你是否有信心掌握中国客户的需求？
正如世界各地一样，季节性因素影响需求。在农历新年前夕，你会看到花市里摆满了一些高档的进口花卉，但大多是用象征繁荣和幸运的柔弱的柳条填满，而且经常被染成红色或黄色，这是这个节日最流行的颜色。也有大量来自荷兰的冬青和连翘。”
Paul Hoogenboom：“今年我们被连翘的疯狂需求压得喘不过气来，连翘的需求量超过了供应量。价格飞涨，荷兰种植者告诉我，他们以前从未见过这样的事情。不过，我预计中国人会尽快开展连翘生产，因为连翘是一种生长迅速、不起眼的灌木。在与新的中国批发客户建立联系时，他们首先要求的是在中国新年提供连翘和冬青。如果你能保证至少5万个连翘枝条的供应，你基本上处于领先地位。”
Reinier Voskamp：“在Holex，我们是专家，这意味着，向遥远的市场出口鲜花是我们唯一做的事情。无论你是把花送到洛杉矶或新加坡和上海的批发商那里，市场行为都与大多在厄瓜多尔购买的玫瑰非常相似。同时从荷兰采购郁金香、大花蕙兰和利基型产品。新奇的东西肯定会带动人流量，并且构成批发商推动所有其他切花销售能力的很大一部分。然而，当我参观昆明的花卉市场或KIFA拍卖会时，我对新奇的程度并没有特别的印象。例如，在玫瑰中，你会看到古老的品种，几乎没有新颖的颜色，这是我们永远不会买的产品。我想，出于对PBR侵权的担心，花农们不太愿意把他们的最新品种引入中国市场。然而，随着荷兰玫瑰种植者德瑞特（De Ruiter）在中国建立了一个新农场，旨在为当地客户提供强大而有吸引力的品种，一些变化之风正在吹来。”
你对Royal floraholand宣布的2021年前所有种植者（成员和非成员）的强制性生态认证有何担忧？
Paul Hoogenboom：“我们发现，提供多样化的产品组合对于保持竞争优势至关重要。我们常常忘记，在拍卖会的供应商中，仍然有大量的小种植者，对我来说，他们都是艺术家，他们种植花卉时对细节的关注程度是可以想象的，他们甚至承担不起认证所涉及的费用。我担心，如果拍卖会和大型花卉批发商采取如此严格的规定，我们将失去大量对我们的业务至关重要的利基花卉。”
你对中国切花市场乐观的描绘感到满意吗？
Paul Hoogenboom：“回顾前Royal floraholand首席执行官卢卡斯•沃斯（Lucas Vos）如何谈到中国是一个价值数十亿美元的产业，我认为这永远不会发生。在拍卖会开始与这对荷兰皇室夫妇到中国进行贸易访问后，许多荷兰批发商也加入了这一行列。不少人在中国市场上吃了亏后退出了。目前，市场已恢复相对平静。老实说，我不认为有超过20个荷兰出口商的空间。在某种程度上，你可以与美国花卉批发市场相提并论，在那里，Holex已经做了30多年的生意。总的来说，荷兰进口到美国的花卉价值约为1亿欧元，我预计中国的花卉市场规模将保持不变。美国和中国是Holex最大的出口市场。尽管如此，我们的角色将始终是一个与floraholand互补的供应商，荷兰花卉在美国的销售额不超过5%至10%。我认为在中国，这一比例甚至不会超过5%。然而，由于中国拥有14亿人口，这个数字仍然相当可观。
展望未来十年，中国将扩大国内切花生产和从越南、泰国、马来西亚等周边低成本国家进口。但我认为，除了荷兰育种者之外，荷兰不会为这种增长做出很大贡献，种植者将在中国设立分支机构，例如玫瑰种植者Arie van der Berg，育种公司De Ruiter和Anthura。”
市场份额对你的生意有多重要？
Paul Hoogenboom：“成为最大的公司本身并不是一个目标，但市场领导者享有一些好处。在中国这样的长途航线上，用（主要是）客机的腹舱运输鲜花到中国，你需要达到一定的产品量。任何低于250公斤的货物都是浪费时间、金钱和精力。所以，在航空货运方面，我们尽量合并，同时节省通关手续的费用。
Voskamp：“市场领导地位会自动带来大量的客户群和庞大的产品组合，包括一系列利基类型的产品。广泛的客户群使您能够更好地了解市场，采购和销售团队密切合作，以确定和定义客户需求。如果你只迎合一小部分市场，这就更难实现。”
所以，你通过设立中国分公司来了解你的中国客户？
Paul Hoogenboom：“2018年10月，我们在距离上海市区13公里的虹桥机场（Hongqiao Airport）不远的地方开设了全资的Holex中国分公司。它的商业模式或多或少是我们8年前成功开设的迈阿密分行的复制品。Holex中国的核心业务是从世界各地采购鲜花，从南非采摘树叶，从厄瓜多尔采摘玫瑰，从以色列采摘牡丹；你可以这么说。荷兰的花卉只有10%来自荷兰，只占很小的一部分，主要是为郁金香和贝母等季节性花卉或绣球花等特产保留的。中国从肯尼亚玫瑰的进口路线是通过Royal floraholand，Royal floraholand在上海市中心设有自己的办事处，该合作社还向Florius等埃塞俄比亚公司提供Veronica（婆婆纳）和Hypericum（金丝桃）的销售支持。”
中国的国内与进口情况如何？
Paul Hoogenboom：“我的感觉是，中国的花卉进口占总销售额的比例不超过15%，厄瓜多尔、哥伦比亚、越南、泰国、马来西亚和日本是最重要的供应商。过去几年，进口关税徘徊在20%至24%之间，因此这是相当高的。另一方面，植物检疫控制的严格程度可能比日本稍低。”
您认为中国的主要趋势对您的业务有什么影响？
Paul Hoogenboom：“在通过手机购买和使用支付应用程序方面，没有一个国家比得上中国。我们尽最大努力保持在线销售的领先地位。中国客户可以利用我们的在线商店，但还有改进的余地。如果你能与中国重要的电子商务企业合作，这将有所帮助。几年前，我有机会参观了阿里巴巴的办公室。然而，要想利用他们的网站，你需要预先支付高额费用。然后问题仍然是人们并不是特别去阿里巴巴买花，所以你需要一个特别的网址，这需要额外的钱。2015年，Royal floraholand与电子商务企业一号店、在线送花服务商OurBloom、腾讯公司签署了谅解备忘录。之后我们再也没有听到过这样的消息，而且我们知道，在大多数情况下，这些谅解备忘录并不打算达成一项有约束力的协议。说到微信，它的作用是至关重要的。在与中国客户沟通时，我们的员工大多使用微信，因为中国并非所有的互联网连接都很好。我忍不住对这些女士表示敬意，因为她们的工作可能很艰辛，通过几个小时的聊天与顾客谈判额外费用。但中国的商业文化就是这样，我想这也证明了中国人和荷兰人一样是商人。”
