“优化植物营养的土壤肥料-以色列ICL特种肥料在中国的成功”。在一个充满活力但又充满挑战的市场中，ICL特种肥料在草坪和观赏植物用肥料方面的业务处于亚洲领先地位，业务主管Arnoud Touw解释了为什么该公司标志性的肥料品牌Osmocote和Peters Professional在中国集装箱化苗木和盆栽植物种植者中增长势头强劲。
ICL在中国化肥市场拥有25年的骄人业绩和经验。Touw说，虽然该公司目前在中国的收入一直保持两位数的增长，但追求成功并非易事。最初，由于语言、商业惯例和漫长的通讯线路的差异，该公司无法充分发挥其出口潜力。“事实证明，由于中国种植者对价格非常敏感，不愿为Osmocote等知名优质品牌投入更多资金，因此早年市场对优质化肥的接受程度缓慢。然而，中国消费者慢慢地但稳步地减少了对低价格的执着，最终将质量看得比价格更重要，”Touw解释道。
价值
ICL的销售代表被分配到四个主要销售区域（西南、东北、东部和南部）中的一个，他们经常出差、随叫随到、在微信上与全国各地的种植者会面。第一项工作是强调ICL系列优质肥料的价值。Touw说，“除了对产量和整体产品质量的影响，特制的控释和水溶性肥料施肥方案帮助种植者节省了资金，因为所需要的施肥量更少。”，Osmocote的控制释放率和非浸出特性有助于防止环境污染，这在一个政府希望建设“生态文明”的国家是个好消息。为销售人员的说法增加可信度的是一系列试验。Touw说：“目前我们正在两个层次上进行试验。首先，我们与北京和广州的大学合作进行了一系列的试验，比较了8种不同的肥料，它们代表了中国和国际品牌。本实验使我们能够在北京的大陆性气候和广州的亚热带气候下对产品进行测试。首批官方结果将于3月份揭晓。到目前为止，我唯一能说的就是，证据本身就在说话。”
演示
与大学试验同时进行的是与ICL的五个区域性专用肥料经销商的合作测试，这些专用肥料用于观赏园艺、Runjor、Meizhija、Hortiry、JYN和Tiainjiang。在苗圃一级运行的测试允许受邀的种植者聆听、提问、理解和评论控释肥料的价值。
例如，王志平先生在湛江附近生产35-40厘米的盆栽棕榈。2018年，他开始用Osmocote Plus替代复合NPK和有机肥料。一年后，他的温室里堆满了郁郁葱葱的健康植物，最重要的是，这些植物即使在市场低迷的时候也很容易出售。随着Osmocote的使用量增加了一倍，将在所有的棕榈树上施用这种肥料。在另一份推荐信中，胡培勇讲述了一开始他不愿意在仙客来作物中使用Osmocote，因为肥料的养分释放是由平均土壤温度驱动的。在一系列成功的试验之后，他使用了Osmocote Exact 5-6M，他看到了肥料是如何被证明是有效的，即使在炎热的夏季，养分释放仍然是安全和可控的。在一次种植者会议上，他告诉业内同行，使用Osmocote如何使价格从传统种植的每株10元人民币飙升至使用Osmocote种植的每株16元人民币。
Touw相信独立的试验和演示，在可靠的数据支持下是非常有效的，因为精确的施肥需要额外的学习。“中国人表现出求知欲。2018年，我们邀请全球品类主管Gerard Klein Onstenk参加一系列产品研讨会，向中国销售代表介绍Osmocote和Peters Professional的最新情况。他惊奇地发现，中国人能轻而易举地掌握信息，而不会不知所措。当欧洲人在与信息过载作斗争时，他们则在继续提问。”
活力
Touw于1989年加入ICL，当时Grace Sierra拥有该公司。他从亚洲地区销售经理开始他的职业生涯，直到1996年他获得提升。2018年，他被任命为亚洲国际业务经理，明确专注于观赏园艺肥料。他回忆说：“对我来说，中国是一个陌生的国家，所以在第一年，我走遍了全国，了解了不同的生产地区、种植者的类型和他们的需求。”在一个接近欧洲规模的市场中，创业精神和巨大的市场潜力给他留下了最深刻的印象。图恩热情地说：“一下飞机，你就能感受到空气中充满活力的能量。在与种植者会面时，我总是对他们的雄心壮志和坚持不懈的前进动力印象深刻。这就解释了为什么在ICL的战略计划中，中国被强调为增长引擎。”
持续增长
ICL目前每年销售约7000吨化肥，其中Osmocote和Peters Professional分别占销售额的一半。“增长是一致的，”Touw强调说。“最终目标是在未来5至7年内，将我们在产品销量中的市场份额从30%（集装箱化苗木和盆栽植物）提高到60%。”他说，前景是乐观的。“中国观赏园艺产业健康发展，在提高产品质量方面迈出重大步伐。尽管冠状病毒会导致增长放缓，但在受保护的环境中开展集装箱化生产的趋势仍是趋势。”
另一个现实是，中国仍有相当数量的依赖体力劳动的小企业占据着主导地位。不利的是，农地是国有的，这阻碍了私人投资和整体创新。欧洲泥炭供应商在中国市场很活跃，但只是提供散装泥炭，而不是定制的泥炭，因此种植者使用不准确的测量工具来混合他们自己的培养基质。他说，到目前为止，中国是亚洲最有意思的一个建立新商业关系的国家。”
ICL主要向集装箱化苗木（CNS）种植者和盆栽温室种植者销售Osmocote和Peters Professional。就观赏植物生长的地理集中度而言。图瓦说，靠近北京的山东省是一个重要的苗木和盆栽植物供应商。上海地区位于中国东海岸更远的地方，专门种植盆栽植物和一些以亚热带（观叶）植物为主的苗圃。西南部的云南以切花生产闻名，随着花卉种植者越来越多地从土壤生产转向种植袋，这是一个具有增长机会的市场。在这里，Osmocote可以用作基质中的基肥和Peters Professional的追肥（磷酸盐用于生根，氮用于生长，钾用于开花）。
下一步
当被问及ICL在中国的下一步行动时，Touw说，未来的目标是进一步推广第三代Oscomote：即Oscomote Exact，它为种植者提供一种极其精细的肥料。Touw解释说，“到目前为止，大多数中国种植者都坚持使用第一代Osmocote和第二代Osmocote Plus。这些都是好产品，但仍在肥料释放中存在一些波动。Osmocote Exact及其保证的释放模式是最安全的控释肥料。”
与此同时，ICL并不是唯一一家为中国种植者提供一系列优质肥料的公司。在过去的几十年里，中国已经发展成为一个化肥大国，中国是世界上最大的化肥消费国和生产国。除此之外，ICL还加入了许多在中国生产控释肥料的国际制造商的活动，所有这些制造商都与当地经销商合作。
“中国珍视其作为全球化肥市场关键参与者的地位。当地的化肥厂联系我们并告知，他们还开发了一种可生物降解的涂料，被认为是进入欧洲市场的关键。到目前为止，这些产品还没有达到欧洲规定的可降解标准。不过，当地供应商正在大踏步前进，我预计国产化肥将比进口化肥重要得多。”
凭借一系列优势、雄厚的财力、50年的业绩记录、先进的技术、卓越的产品、强大的品牌以及丰富的营销和管理技能，ICL在特种肥料领域的地位确实是独一无二的。如此独特，以至于公司不怕模仿者窃取其创意和产品。Touw强调，“仅仅是因为这不容易。为中国提供的化肥所有涂层都是在荷兰使用先进的自动化涂层生产线完成的。加工技术非常复杂，所有批次都包含完全相同的最终产品。当一个种植者打开一袋肥料时，他肯定会发现同样的颗粒，每个月、每年都有同样的释放模式。”
浮出水面
他补充说，ICL在中国才刚刚开始“浮出水面”。“我们需要提供连续性，倾听客户和他们的需求。中国人想要更便宜的产品和更长的付款期限。这两个愿望并不容易实现，但我们可以提供环保方面可靠的产品安全和成本节约。”但随着未来本地供应商的竞争日趋激烈，本地产品将得到改善已不是秘密。这一问题的答案是是否应该与当地某家化肥厂合作，这是尚未回答的问题。“我们将首先继续发挥自己的优势。”
中国的数字经济正在崛起，这并没有被ICL忽视。“我们目前正忙于将微信元素融入我们的CRM系统，这将使我们能够与中国的客户进行实时互动”。当被问及冠状病毒爆发的影响时，Touw总结道：“现在说对中国出口价值的调整将有多大还为时过早。”
OSMOCOTE工作原理
OSMOCOTE是一种含有氮、磷和钾的包膜肥料。
1、每粒颗粒都被一层有机树脂涂层覆盖，该涂层调节营养物质向植物的每日释放。
2、每粒含NPK、B、fe、Mn、Mo、Zn。
3、水渗入包衣层，溶解颗粒内的营养物质。
4、渗透压通过颗粒膜释放溶解的营养物质。
5、受温度的影响，营养物质在寿命期内以恒定、规律和可控的速率释放。
6、一旦养分释放完毕，涂层最终会破裂。
